[ABC法則借力]第二課，A借力的三種型式

 

今天來想跟大家談一談ABC法則的第二課，就是ABC法則中，這個A的三種形式。哪三種形式呢？第一種型式是上線領導人，這是人的部份，第二種是會場，還有集會活動，這些是環境，公辦的或者私辦的會場，還有研討會、訓練會或密訓都是。第三種形式，是有力的證明，比如說產品的認證，公司形象等都是。

 

第一種型式-上線或領導(人物)

我們來簡單解說一下，這個A有三種形式，第一種形式是上線，領導，要懂得借用你上線領導的力量來幫你發展事業，這種型式可分三點說明。

 

第一點 推崇上線A

特別注意的第一點，推崇上線。很多朋友他剛加入直銷，可能還無法對你的朋友來講這個事業機會，包含產品、公司、制度與系統，所以要邀請你的上線領導來幫忙解說這個事業機會，因為請比較資深或成功的領導人講解，成交的幾率也會大很多。

 

而這個時候，你就是中間的橋樑。在C新朋友還不認識A領導的時候。如果就直接請A出來做成交或講解，這樣感覺上不大好，有點突兀，而且沒有建立高度與專業性，也會讓C新朋友覺得怪怪的，怎麼突然多了一個陌生人啊，本來是你要跟我談一個事業的，怎麼突然多了一個不認識人出來幹嘛?

 

所以這個時候，你需要先有個動作。這個動作很重要，就是在A跟C還沒有見面之前。就要先對C介紹這個A，並推崇A，比如說介紹A是一個非常專業、很有高度，在這個事業上做的很好、很厲害，很棒的老師。

 

我們俗稱這個方法叫「T-up」，也就是說把A給推崇上去。這個概念很簡單，因爲每個人都喜歡聽專家、學者或有成就者的一些意見，而且喜歡跟有成功經驗的、有結果或者經過成功驗證的人一起工作。

 

所以你會發現到，通常去看醫生，或者找法律顧問尋求協助的時候，我們通常都不大敢殺價，因爲他們比較專業，他是專業人士，有高度有地位的人，我們就不好意思討價還價。所以爲什麼直銷很愛將上線領導人掛上「老師」這兩個字，因爲稱呼老師，感覺上就是一個專家。

 

你要賣減重食品，那如果你本身還是很胖，當然就很難有說服力，所以要請上線領導幫你介紹產品的時候，上線領導最好是身材要很棒，，甚至有健身教練的執照，如果是減重門診醫師。或者開了幾家健身房的老闆，這個力量一定大很多的。

 

不然光光靠他嘴巴說出來的，這個就很弱，因此我們必須先做一些推崇，讓C新朋友覺得A上線領導是一個專業人士，他講出來的專業知識，比較容易讓我們的C新朋友聽得進去或接受意見。

 

第二點 B要當橋梁或媒人

接下來，B要當做A與C中間的橋樑，好像當媒人婆一樣。先與C新朋友建立信任友好的關係，再推崇A上線領導，介紹給C新朋友來認識A，讓C對A有所期待，產生尊重的感覺出來。

 

A與C在交流、說明或溝通的時候，B要當一個忠實的觀眾學習者，隨時陪同與關懷C的需求，並且做為A與C的翻譯者，畢竟C新朋友不見得對組織行銷這個行業很了解，有些專業術語可能需要你做簡單的說明或解讀。

 

第三點 請A來解說事業機會

另外就是請A來幫你講解事業機會，要推崇上線，建立A的專業形象。B你當橋樑或當媒人的腳色，讓上線A來幫我們做事業說明。如果你才剛開始接觸這事業，目前還在上班，收入也普普通通，還沒有掙到錢，這個時候，找一個A成功上線，他的收入比你高很多，請A幫你講，當然效果上就會好很多。

 

通常扮演A上線領導都是經營一段時間，有不錯的收入，那要跟C來談事業機會就比較容易被C接受，所以善用A可以幫你成交比較高端的客戶，好比你層次高，比你收入高的客戶或新朋友，你一定要懂得善用A來幫你發展這生意。

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第二種型式 會場或集會(環境)

當然這個A不一定是人，也可能是環境或者工具，所以接下來這個A的第二個形式就是會場、集會或活動。

 

第一點 邀約新人比較容易

爲什麼要善用會場集會呢，運用會場現場的氛圍比較容易去感動客戶，容易激發客戶的興奮度，你邀請會場，他會覺得反正聽聽看也無妨。如果用一對一的方式，可能他會比較有壓力，因為A是陌生人，要跟C推薦，最後是否成交，他可能不好意思拒絕，或者不知道怎麼拒絕，那就會有點尷尬，這個壓力比較大。

 

而用現場會比較容易邀人，反正聽一聽嘛，講師是一個人對一大堆人講，讓人覺得聽聽看的一個心情去，也比較沒有壓力。

 

 

第二點 具感染力能激勵新人

再來會場的人很多，有很多的成功的人，或者產品吃的很好的人，這些都可以做見證，這會有感染跟激勵的效果。現場的氣氛可以啓動一個人會場的感染力，A(成功領導人)的那種氣質跟魅力很容易被感染到C(新朋友)。

 

會場氣氛容易讓人家被激勵，成交率也會比較高，一對一都靠嘴巴去成交，需要理性溝通。會場是靠氛圍來成交，是用感性的，因爲它可以感受會場的氛圍。成交可採用這種兩種方式，但人都是在感性的情況下產生高成交率的。

 

有很多例子是，C(你的朋友)任憑B(你)怎麼說，談了很多次還是無動於衷，卻因為去了會場，聽了某個A(成功者)的激勵分享，而啟動了C(新朋友)沉睡已久的夢想，進而加入了我們的團隊。

 

第三點 節省時間 增加效率

另外呢就可以幫你節省時間，你可以一次可以約兩、三個新朋友。因爲有時候你的上線不一定有空，或者時間不好喬，那要找到三方都有時間是有點困難的。所以善用會場的氛圍來做推薦，是蠻聰明的做法。

 

通常如果你們三個人都是大忙人的話，這樣子就很難三個人一起坐下來談，直接把準備推薦的客戶帶到會場，這個會比較有效率，而且非常的有效果。所以可以善用會場的力量，時間也比較好喬，而大多數人都有被談過直銷的經驗，要一對一約出來談，不止時間要花費很多，對方都會有壓力的。

 

如果一次約三、五個到會場去，讓講師來幫你講，或者也可以約到線上招商會，一次可以約五個、十個或二十個都可以，這樣子就會變得非常有效率，而且節省你很多時間。不然你有十個新人，肯定要講十次，但約到現場或者線上招商會，一次就解決了。

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第三種形式，用證據或結果強化力道(工具)

A角色的第三種形式，就是用證據或者結果，來強化我們成交的力道。可分成三點說明，第一個是品牌形象，第二個是專利認證，第三個是見證分享。

 

第一點是品牌形象的塑造

用有力的證明，用證據或結果來加強你的力道，比如說我們公司上了直銷雜志，刊登在平面媒體，電視廣告或者公司得過什麼優良企業獎，贊助過什麼樣的公益活動。這些都是品牌的形象塑造。

 

假如你的公司是世界文明的FB臉書的祖克柏，蘋果的賈伯斯，或者阿里巴巴的馬雲來當老板，那公司的品牌形象就太有賣點了。

 

第二點是得到專利或認證

再來第二個是專利或者認證。產品的品質，有得到國際認證，比如說FDA，SGS…等等許多的認證，那麼都會影響到C(新朋友)的接受度。還有比如說有一些名人加入我們，這也會受到影響的。

 

第三點 見證分享

在跟客戶談的時候，也可以借用工具，比如說做減重食品，那可以提供一些產品的使用者見證，由瘦身成功的客戶出來做見證，它的可信度，就比你空口白話來的高很多。

 

見證分享，可分成兩個部份，一個是產品的見證，一個是事業的見證，也就成功人士的見證。如果在會場或者在線上招商會的經驗分享，他是一個成功的領導人，也有不錯的一個收入，那麼他講話就比較有說服力，這是成功見證。

 

像剛剛威寶講師，他有分享產品的見證，有一些是他自己的見證，有些是團隊夥伴的見證，親身體驗過所說出來的，信心將會大大增加。產品見證跟成功見證，都是有力的證明，可以來加強你的說服力與成交力量。

 

這種證據絕對比你直接跟他講，「這是一個多麼厲害的公司」，來的有效十倍以上。所以當跟客戶溝通談事業的時候，你必須準備這些有利的資料，來當你的A，這會增加你的成交率。

 

 

我自己也提供一些經驗給大家參考，因爲我都專注在網絡上，我的有力證明是把所有的資料證明，全部放在網絡或網站上面，透過自動進人或陌生開發產生的網友粉絲，他們有些問題請教，我都直接PO傳相關的資料證明給他們看。

 

他看了很容易就能理解，所以我直接推薦的夥伴幾乎都是在網絡線上溝通成交的。直接推薦的或者幫夥伴推薦的，這兩三年算一算，網路成交的已經超過了兩百人了。

 

小結論-重點摘要

我們談ABC法則的A有三種形式，第一種是上線領導，要推崇上線，自己當橋樑或機會媒人，讓上線A來跟新朋友C分享這個事業機會。

 

再來第二種形式，就是用會場集會的氛圍來感動客戶，用會場比較容易邀約，而且也會讓新朋友有感染力，受到激勵，比較容易成交。再來節省你的時間，一次可以約一兩個或三五個，到現場或者線上招商會都可以。

 

第三種形式呢，就是用證據以結果來強化你的力道。提供我們公司的品牌形象，或者產品的專利證明，還有成功者見證，或者產品的見證，這些都可以強化你的成交力道。

 

好，那今天就分享到這裏，感謝各位的時間，再會。