ABC法則第五課 如何運作ABC法則2-1

 

線上招商會的磨練與成長

今晚首先要為*村講師感到非常的佩服，他從一個非常木納寡言，在線上招商會慢慢的磨練，口條越來越順，講起話來也越來越有信心，真的是爲*村講師感到非常的高興，期待*村同學在線上的舞臺不斷成長茁壯，將來一定可以當一個非常優秀的領導人。同時團隊的國際講師也都是一樣優秀，像來自馬來西亞的*寧講師，真的是越來越棒了。

 

今天要延續前面的課程-直銷秘技-ABC法則，它能讓我們借力使力不費力，善用系統資源與領導人的經驗、能力以及時間，來協助新人拓展出一條深度線，這是非常重要的，只要您懂得運用ABC法則，在這個事業上，就會有一個很好、很快的開始。

 

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這是內容大綱，已經講過了第一課、什麼是ABC法則，第二課、A借力的三種形式，第三課、善用ABC法則的秘技，今晚要談的是第四課、如何運用ABC法則。

 

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ABC法則，ABC是三個角色，A是上線領導人或者專家，B是您自己當橋樑，C是新客戶或新朋友，做扮演好AB角色，將讓ABC法則運用的更加的順暢以及有效。

 

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一、A領導人的切入點

首先要談的就是A領導人的切入點，B角色要先推崇A，在A與C新朋友見面之後，A如何來做切入，以下提供幾點給大家參考。

 

第一點是暖身

A的切入方式可先用暖身，他不大可能碰到面、握個手，馬上就要講解事業，還是需要彼此有一點點的溫度之後再談，比如來簡單的閒聊，家庭、工作或興趣等等，然後再漸漸的導入話題。原則上暖身大約是三到五分鍾。

 

第二點是聚焦

A要很清楚知道這一次聚會的最終目的是什麼，這樣才能夠避免話題是越扯越遠，講到開心，就不管三七二十一了，所以身爲A領導人，你一定要能夠聚焦，掌握主導權。

 

第三點是關心

透過家庭、事業、產品或人生價值觀念，以關心對方的角度來切入主題，除了暖身的家庭、工作、興趣之外，可以來從事業機會、產品見證或者一些成功的觀念，來切入，關心新朋友的狀況後，才漸漸着導入我們的主題。

 

第四點是故事

可以用故事來做切入，比如說你自己的故事，新夥伴剛加入時，我們會請你來做簡要的自我介紹，如何接觸事業爲什麼要投入？還有產品吃了之後，產生了效果的見證，都可以來談的。

 

從故事來切入比較容易讓C新朋友接受，談談自己的故事，如何接觸、爲何投入、產品見證一些心路歷程，來吸引C新朋友的共鳴。因爲每一個人剛接觸，都是從不懂、懷疑到慢慢了解與認同之後，才開始有一些信心嘗試的。

 

所以A可以從暖身、聚焦、關心以及故事這四個方面來切入主題。

 

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二、B角色的注意要點

你自己要當A與C的橋樑，中間媒人的角色，之前有談過如何當100分的B，主要重點是在整個聚會的活動流程，今天所談的是角色扮演的部分，如何扮演B這個角色，才能夠讓整個聚會更加的順暢呢？第一點要安排聚會。第二點是搜集資料，第三點是提供資料，第四點是推崇領導。

 

第一點安排聚會

進行邀約、確定對象，確定要邀請哪位新朋友，再來時間約在什麼時候？日期時間約好了，就像中間的一個橋樑，你要把時間喬好，還有地點在哪裏，適當的地點是非常的重要的。再來要準備一些工具和輔助品，比如說入會的資料、DM宣傳、公司、產品、制度、團隊的書面資料，成功者或見證者的CD等，這些都要先做準備。

 

第二點是收集資料

對於我們邀約這個新朋友C，要收集他個人的資料，之前課程列名冊，有談過建立個人檔案資料庫，新朋友的愛好、家庭環境、經濟、健康狀況等等，還有他個人的抱負與理想，這些都可以把它給建檔起來。

 

第三點是提供資料

把新朋友的資料提供給A，讓A對C做一番的了解，有利於A與C溝通時，A更能針對C新朋友的個人需求來解說事業機會與產品等主題，也能使事業說明與溝通問題能更加順暢與切合C的理解。

 

第四點是推崇領導

要建立A的專業形象以及高度，讓C新朋友產生尊重以及信賴感。這點是我們一直不斷強調的重點。

 

再來呢，要提醒的事項有兩點：第一是前置作業。第二是黃金法則

第一點前置作業

B要跟A提前的做溝通，B提供A有關C的個人資料，選定見面的時間地點，B聚會前向C來推崇A。推崇會產生你需要的力量，讓你的新朋友C有種迫切想要見A的感覺，推崇要適當，不要太誇大。

 

第二點是黃金法則

ABC法則是直銷界稱爲黃金法則，有極高的成功率。

 

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三、ABC溝通的過程

 

接下來，在ABC溝通的過程當中，要注意的要點分成三點來跟大家作說明。

 

第一點B要當中間橋樑

推崇A與介紹C，B要當橋樑與媒人的角色，讓A與C來互相認識。

 

第二點座位的安排

B與C最好是坐在同一側，因爲你跟C是朋友，他是信任你才會參與這次聚會，所以你要與C坐在一起，A可以坐在C的斜對面，這座位要講解或看書面比較方便，並且C位置盡可能面對牆壁，可以避免其他不必要的干擾。

 

不然的話，在一些公衆場合，如果他面對的是走道，C果是男生，有一個美女搖搖擺擺走過來的話，多少會吸引到C的目光去看美女，這可能會讓C分心，而影響到解說或溝通的效果，最好減低不必要的干擾因素，讓他面對牆壁，那是最好的選擇。

第三點B要以身作則

B要在C的旁邊，安靜專心的聽A來做解說，並且不斷的認同，點頭、錄音、做筆記，並且保持微笑。中途不要抽煙、亂講話、插話或

搶話，隨時注意茶水，也不要隨意的走動，這個很重要。好，還有後半段，我們下次再做解說。