[教學] 1.2銷售漏斗流程的範例說明
那第二課呢？我們來談談 [銷售漏斗原理] 的部分。
銷售漏斗是什麼呢？我這邊有幾個例子給大家做參考。
1.21 AIDA理論
這個上禮拜有稍微跟大家提一下就是AIDA的一個理論。
第一個階段 attion「吸睛」
就是第一個階段attion就是注意，就是你在網路上，你要先吸引顧客的眼睛，叫「吸睛」、吸引他們的眼光。
第二個階段 interest「興趣」
第二個interest也就是「興趣」，可以提醒客戶的興趣跟認同，就是你有一些說明，或者讓他進入我們的網站來看我們提供的資料，如圖文、影音都可以，讓他產生興趣。
第三個階段 desire「激發購買慾」
第三個desire就是「激發客戶的購買慾」，就是他看到官網之後，他想要購買，如果你在網路上有即時客服.有 line 的聯絡，你可以隨時去解決他的問題、提供優惠、讓他來買東西。
第四個階段 action「促進行動」
所以第四個階段action就是「促進行動」，呼籲客戶來立即行動，就是你現在下單，我現在給你幾折，或者提供什麼優惠給你，或者送個贈品，讓他完成的交易，因為完成的交易之後，我們就有業績與產生利潤。
這個是一個銷售的最簡單的一個方式。
1.22 銷售漏斗-發掘潛在客戶
一、運用各種行銷管道挖掘客戶
接下來的銷售漏斗我們簡單看一下就可以了。這個銷售到重點是在發掘潛在客戶，就是他用各種市場分析調查、行銷操作規劃、內容行銷、SEO的搜尋引擎、社群媒體行銷、、電子報行銷去挖掘了這個潛在客戶。
二、持續優化流程以提高轉換率
就像剛剛講的，吸引客戶的注意之後，讓他進入我們的網站，最後產生購買，購買之後這個銷售流程要持續的優化，讓他更有效果吸引更多人進來。進來之後它的轉換率，就是顧客進來之後，他買的東西，十個人有一個購買，那你轉換率就是十分之一，那我們讓這個流程更順暢，十個人進來有兩個人購買，那轉換率就十分之二，那就提高了。這個叫做「優化」。
1.23 銷售漏斗-曝光.產生名單到跟進
一、導入網站的銷售頁
這是另外一個銷售漏斗，我們看一下。是從曝光.產生名單到跟進，這個也是一樣的方法，你看他是用各種關鍵字行銷、社群行銷、部落行銷之後，就把它導到公司的網站，這叫做銷售的著陸頁，也就是銷售頁，就是說明產品是什麼，讓顧客產生興趣。在線上你如果有即時客服，或者你可以用自動追售信，來掌握客戶。
二、提供贈品取得他的連絡名單
那萬一他進來之後，看一看他沒有購買，那怎麼辦？你可能思考增加提供贈品，讓他留下名單、留下他的資料，將來就可以繼續來跟他做跟進、持續追蹤，那就可以達到成交的目的。
這裡的重點就是
第一個，線上客服即時諮詢
你如果線上即時客服，他看完之後有問題可以馬上跟你聯絡。
第二個，提供贈品留表單
就是，如果你沒有辦法及時聯絡，那你可以在你的網站上，他如果沒有購買，但是你跟他講說，如果留下你的聯絡資料，我們會送你試用品，或送你什麼贈品，他雖然沒有買、沒有交易，但是他可能因為想要這個贈品或者試用品，他留下他的資料，那你送給他的時候，將來這個就是你的精準客戶，你可以跟他做聯絡而達到成交。
1.24 銷售漏斗-開發.入圍與成交
接下來，這個漏斗呢？看一下開發、入圍跟成交，你會發現到都是一樣的流程，都是差不多，只是他這裡強調的就是它的機率。就是這麼多的網路上的客戶，那你要去篩選有興趣的客戶的話，十個大概只有一個，10%就是它一開始的機率很低。
一、逐步篩選，提高成交機率
但是這十個有一個慢慢篩選進來之後，你可以跟他溝通，可以銷售給他就有25%(的成交率)。
那接下來就是提供優惠，你跟他談判，你大概就50%(的成交率)。
接下來，促進行動到成交，就會達到90%。
二、大量蒐集潛在客戶名單
所以一開始，你在網路上要做銷售，10%的機率是非常低的，但是你慢慢開發出一些名單，將來這些名單就會變成20%、50%跟90%。所以很多人說網路行銷很難做，是因為他在第一階段只有10%，所以他就覺得很難做。事實上，你將來你的潛在客戶的名單越來越多的時候，你都會慢慢進入成交9成以上。
1.25 銷售漏斗-導流與導購
另外，這一個漏斗呢？我們可以看一下，我們可以用一個所謂的整理，就是它分成兩大的兩大階段，就是一個統整、一個導流、一個導購。各是什麼意思呢？
第一階段「導流」
什麼叫「導流」？比喻一下就是你要吸引他來逛街，就是這個讓他有興趣才來逛街，這叫做導流，就是把流量到進來，讓他進來我們的網站就是第一階段。「導流」就是你透過開發客戶群，用各種方式來開發、引起客戶的關注，再讓他有興趣，那你提供內容給他，在網站上提供內容給他。
第二階段「導購」
第二階段就是「導購」，甚麼是「導購」呢？就是引導他來購物，他來逛街了，我們就要吸引他在看了之後他來買東西，當他進入我們的網站，我們提供圖文影音的說明之後，那他可能就有興趣購買，你再去促進行動，也就是透過即時客服或者 line 跟他聯絡，或者提供優惠條件給他，那他可能就會買。這個銷售漏斗分成兩個階段，比較容易了解。
因為唯有這兩個階段完成，那我們的網路生意才會有營業額，也才會有金錢的收入。所以這個就很容易可以看得出來，銷售漏斗就是這麼回事。
1.26 銷售漏斗-接觸.洽談與銷售
一、實體業務的銷售漏斗
這個銷售的也是差不多，大家可以看一下。它從接觸、洽談到銷售，這個是實體的一個銷售漏斗，就是我如果像業務，他們一些推銷員、業務也是一樣，可以使用這個銷售漏斗。
二、面對面的推銷流程
就是有潛在客戶、有了名單，他可以挨家挨戶去按門鈴，如果有些人不開門，那就沒辦法接觸到客戶了。如果有開門，他就可以接觸到客戶。接觸到客戶呢？就會跟他談，「請你給我一分鐘」、「我們這個產品多好多好」，講完之後，有些人有興趣，我們就會告訴他，我這產品好處跟它的價格多少，最後來做結案。雖然這個銷售漏斗可以是一個實體的行銷方式，但是在網路上也是一樣的道理。
1.27 銷售漏斗-進人系統
一、建置進人系統來招募會員
接下來，有人說，如果我在網路上不見得是賣東西，而我是要招收我的會員。像是家樂福的會員，像現在7-11也有鼓勵你下載它的 app 成為會員。全國的聯合社也鼓勵你下載它的 app 當會員….等等會員制的招募工作。
二、提供成為會員的好處與優惠
那註冊會員有什麼好處呢，就是說你成為我的會員，如果我公司有促銷活動，或者有優惠活動，我可以事先讓你第一手知道。再來你來我這個店買東西，我可以給你點數回饋。像那個聯合社大家有去過嗎？聯合社、全聯社或者是7-11，他們都可以累積點數，你知道嗎？
三、進行會員的促銷活動或獎勵方式
如果你是他的會員，那你今天買的東西，或者明天買了它的東西，以後呢，它可以累積10點、100點、200點，將來你這個點數就可以跟他換東西，或者當現金來折抵。所以做網路行銷，你可能不是直接賣東西，而是要招募會員，會員註冊進來之後，我才會開始給他累積點數或提供一些優惠條件。
四、網路上招募會員的流程
那如果是你要招收會員要怎麼招收呢？
第一、曝光「導流量」
第一個你還是要知道要怎麼曝光「導流量」。這個就是我們的網路行銷的一個最關鍵的，就是你要讓很多人看到你的東西，就是讓全世界看見你，這個是我們一個口號。
第二、擁有「專屬平台」
那接下來就是你要有「平台」或者網站，有官網或者有粉絲團，或者用 Line 來做宣傳，你要有一個平台介紹你的產品跟服務的地方，那個就是平台，不見得是網站，但是最理想是網站，網站是最清楚可以介紹。粉絲團不一定有辦法介紹得很完整，擁有自己專屬的網站是最好的，有這個網站平台，透過曝光流量，讓很多人進入網站去看你的產品、服務、公司介紹，看完之後他有興趣，他就下單，很重要的就是要有平台。
第三、贈品「留下名單」
那在平台當中，他看完之後不見得會買。剛剛說過了，那你可以提供贈品給他，或者是優惠價給他，你如果成為我們的會員，那我們就會提供什麼優惠或者什麼點數給你，所以他就會留下他的名單，那就是「會員名單」，那將來有會員名單，你就可以用跟進信，就是自動的跟進信跟他做追蹤，或者有他的聯絡方式，你就可以用 e-mail 或者用 Line 來跟他做聯絡。
第四、提供價值給準客戶
這是潛在名單，也是你的準客戶，以後可以持續提供價值，比如你公司的優惠價格，或者優惠產品給他。
第五、促進行動成交締結
那最後呢？他買了你的產品，那就是成交，成交之後，你就有獲利。公司能夠生存下去，就是要達到「成交」的階段，就是你東西有出去，服務有出去，那麼你可以收到你的利潤。
第六、再提供價值來追售
記得潛在名單是可以創造無數次的再購買行動，所以要持續跟進，不斷的提供更好更有效的價值與產品，然後再次賣給客戶。
像剛剛有一組是交友陪伴的，他不見得是賣東西，但是他是賣「服務方案」，這個也是。所以像這個所謂的要「陪伴」這樣的服務的話呢？我們就建議你架設一個網站，使用招募會員的方式，就是先讓他登記成為會員，你有他的基本資料，你將來的一些服務就可以提供給他，一方面也可以瞭解這個人，建立他的個人基本資料。
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