[A到A+第十課]總複習A.[實體推薦之實戰應用]

今天晚上開始要進入A到A+柯林斯觀點的最後一個單元總結論.總復習，我們花了幾個月的時間來研究，因為柯林斯觀點是許多企業老板或領導人經營管理的一本教科書。我們把所有重點做以下的總整理。

 

柯林斯觀點的三階段

柯林斯觀點的應用，在第七個觀點『飛輪效應』是整合的前面六個觀點，也可以分成三個階段，

第一個階段是有紀律的員工

整合了觀點1第五級領導+觀點2先找對人，再決定做什麼。

第二階段是有紀律的思考

整合的觀點3面對殘酷的現實+觀點4刺蝟原則。

第三階段是有紀律的行動

整合了觀點5強調紀律文化+觀點6科技爲加速器。

 

飛輪效應把柯林斯的六個觀點整合起來，變得更加的簡單易行，而且持續的提升績效以及累積動能，慢慢的爲企業注入能量，讓企業從一開始的厚植實力到突飛猛進，這是從優秀到卓越的企業必經過程，我們團隊也是一樣，也要從厚植實力開始，慢慢累積動能到最後進入突飛猛進的階段。

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實體推薦的SOP標準化流程

運用A到A+柯林斯觀點，在實體推薦的SOP標準化流程。簡介如下：

第一是暖身，第二個推薦，第三個溝通，第四個是成交。實體推薦SOP標準流程是組織發展的祕密武器，也是從事組織營銷成功致富的基本功，所以大家務必要好好學習，以期熟能生巧，運用自如。

第一流程是 暖身

第一步要先做暖身，透過f.o.r.m等話題噓寒問暖，來了解對方的需求。實體推薦大部份採取原故法為主，跟親戚朋友噓寒問暖，可以從他的家庭、健康、休閒、娛樂、工作等各方面，來了解他有賺錢的需求嗎？還是希望得到健康？或者想要學習成長？

對於比較久沒有聯絡的客戶或者親友，這個暖身是一個必做的動作，這個是一定要做的。

第二流程是 推薦

第二步展開推薦，經過一兩次的暖身之後，等到時機成熟時，我們就可以推薦他事業或產品，使用創業說明(OPP)，包含了公司、產品、制度以及團隊。

推薦時記得要邀約出來，以往我們都是到親友家裏推薦，因爲會有一些不必要的干擾，所以現在推薦都是約出來談，到沒有干擾的地方，比如說咖啡廳、茶館或者當地會場。

千萬不要到他的辦公室或者店家來做推薦，干擾更多，效果也不佳。

有時候暖身跟推薦需要分幾次來進行，這個要看情況來定，先做暖身讓彼此找回熟悉感並了解他的需求，等時機成熟了才做推薦，如果時機沒有成熟，還是暫時不談。

第三流程是 溝通

那麼第三階段是問題溝通，談完創業說明之後，對方可能有一些問題會提出，我們要做會後的異議問題處理，如果你還是新手，可以善用ABC法則以及一些推薦的工具。

團隊有制作一套ABC法則電子書以及教學影片(線上課程)，很完整的系列課程談如何善用ABC法則，讓你借力使力不費力。另外還有一對一推薦戰略腳本，我們也錄制一套完整的影片以及電子書，都放在團隊網站，可以免費學習。

第四流程是 成交

第四步是成交遞結，從暖身開始、時機成熟了才用OPP創業說明做推薦，講完了公司、產品、制度和團隊之後，接下來做問題溝通，最後是促進行動，你要勇於下訂單、簽單締結，很多人在這時候不好意思開口，都會請朋友親戚回去再考慮，我覺得如果已經講清楚了，他的問題也圓滿回答了，這時就要勇於下訂單。

如果他很排斥、完全沒有興趣、沒有時間或不想從事的時候，你可以來提出我們的合作方案，就是讓他卡位，我們幫他做大象腿，現在他成為你的貴人，將來你變成她的貴人。

推薦後會有三種結果

當完成整個推薦流程，從暖身、OPP、問題溝通到最後的下訂單，會有三種結果

第一個結果是 成交

成交之後你就要做輔導跟服務，如果他想從事這個事業，要全力的輔導他，引導進入團隊系統，如果他買了產品，你要做好售後服務。

第二個結果是 考慮

當對方無法決定，希望回去考慮時，你要做跟進會場以及請上線領導人來協助你做持續的跟進。

第三個結果是 暫停

最後呢就是暫停。暫停就是無法溝通，他排斥拒絕，也不願意了解，這時候生意不成人情在，暫停推薦或跟進，保持友誼，等待未來的時機成熟再說。

實體推薦的實戰運用，先簡單的來跟大家說明，團隊有詳細的一對一推薦戰略腳本以及教學線上影片，夥伴們可以在團隊網站免費觀看以及好好的學習。