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[A到A+第十課]總複習A.[實體推薦之實戰應用]

今天晚上開始要進入A到A+柯林斯觀點的最後一個單元總結論.總復習,我們花了幾個月的時間來研究,因為柯林斯觀點是許多企業老板或領導人經營管理的一本教科書。我們把所有重點做以下的總整理。

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柯林斯觀點的三階段

柯林斯觀點的應用,在第七個觀點『飛輪效應』是整合的前面六個觀點,也可以分成三個階段,

第一個階段是有紀律的員工

整合了觀點1第五級領導+觀點2先找對人,再決定做什麼。

第二階段是有紀律的思考

整合的觀點3面對殘酷的現實+觀點4刺蝟原則。

第三階段是有紀律的行動

整合了觀點5強調紀律文化+觀點6科技爲加速器。

 

飛輪效應把柯林斯的六個觀點整合起來,變得更加的簡單易行,而且持續的提升績效以及累積動能,慢慢的爲企業注入能量,讓企業從一開始的厚植實力到突飛猛進,這是從優秀到卓越的企業必經過程,我們團隊也是一樣,也要從厚植實力開始,慢慢累積動能到最後進入突飛猛進的階段。


 

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實體推薦的SOP標準化流程

運用A到A+柯林斯觀點,在實體推薦的SOP標準化流程。簡介如下:

第一是暖身,第二個推薦,第三個溝通,第四個是成交。實體推薦SOP標準流程是組織發展的祕密武器,也是從事組織營銷成功致富的基本功,所以大家務必要好好學習,以期熟能生巧,運用自如。

第一流程是 暖身

第一步要先做暖身,透過f.o.r.m等話題噓寒問暖,來了解對方的需求。實體推薦大部份採取原故法為主,跟親戚朋友噓寒問暖,可以從他的家庭、健康、休閒、娛樂、工作等各方面,來了解他有賺錢的需求嗎?還是希望得到健康?或者想要學習成長?

對於比較久沒有聯絡的客戶或者親友,這個暖身是一個必做的動作,這個是一定要做的。

第二流程是 推薦

第二步展開推薦,經過一兩次的暖身之後,等到時機成熟時,我們就可以推薦他事業或產品,使用創業說明(OPP),包含了公司、產品、制度以及團隊

推薦時記得要邀約出來,以往我們都是到親友家裏推薦,因爲會有一些不必要的干擾,所以現在推薦都是約出來談,到沒有干擾的地方,比如說咖啡廳、茶館或者當地會場。

千萬不要到他的辦公室或者店家來做推薦,干擾更多,效果也不佳。

有時候暖身跟推薦需要分幾次來進行,這個要看情況來定,先做暖身讓彼此找回熟悉感並了解他的需求,等時機成熟了才做推薦,如果時機沒有成熟,還是暫時不談。

第三流程是 溝通

那麼第三階段是問題溝通,談完創業說明之後,對方可能有一些問題會提出,我們要做會後的異議問題處理,如果你還是新手,可以善用ABC法則以及一些推薦的工具

團隊有制作一套ABC法則電子書以及教學影片(線上課程),很完整的系列課程談如何善用ABC法則,讓你借力使力不費力。另外還有一對一推薦戰略腳本,我們也錄制一套完整的影片以及電子書,都放在團隊網站,可以免費學習。

第四流程是 成交

第四步是成交遞結,從暖身開始、時機成熟了才用OPP創業說明做推薦,講完了公司、產品、制度和團隊之後,接下來做問題溝通,最後是促進行動,你要勇於下訂單、簽單締結,很多人在這時候不好意思開口,都會請朋友親戚回去再考慮,我覺得如果已經講清楚了,他的問題也圓滿回答了,這時就要勇於下訂單。

如果他很排斥、完全沒有興趣、沒有時間或不想從事的時候,你可以來提出我們的合作方案,就是讓他卡位,我們幫他做大象腿,現在他成為你的貴人,將來你變成她的貴人

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推薦後會有三種結果

當完成整個推薦流程,從暖身、OPP、問題溝通到最後的下訂單,會有三種結果

第一個結果是 成交

成交之後你就要做輔導跟服務,如果他想從事這個事業,要全力的輔導他,引導進入團隊系統,如果他買了產品,你要做好售後服務。

第二個結果是 考慮

當對方無法決定,希望回去考慮時,你要做跟進會場以及請上線領導人來協助你做持續的跟進。

第三個結果是 暫停

最後呢就是暫停。暫停就是無法溝通,他排斥拒絕,也不願意了解,這時候生意不成人情在,暫停推薦或跟進,保持友誼,等待未來的時機成熟再說。

實體推薦的實戰運用,先簡單的來跟大家說明,團隊有詳細的一對一推薦戰略腳本以及教學線上影片,夥伴們可以在團隊網站免費觀看以及好好的學習。